Zielvereinbarung? Nein, danke! Warum Vorwärtsvergütung den Vertrieb effizienter macht
Der Anfang eines neuen Jahres, ein schickes Meetingzimmer, ein Stapel Papier auf dem Tisch – yeah, es ist wieder soweit: Zielvereinbarungsgespräche im Vertrieb. „50 Neukunden bis Juni“, „15 Prozent mehr Umsatz als letztes Jahr“ oder „Erhöhung der Abschlussquote um 10 Prozent“ – ambitioniert und oft voller guter Absichten. Doch seien wir ehrlich: Wie oft funktionieren diese Zielvereinbarungen wirklich?
Im besten Fall sind sie eine Richtlinie, im schlechtesten Fall ein Stück Papier, das nach der Unterschrift in der Schublade verschwindet. Die Wahrheit ist, dass klassische Zielvereinbarungen den Vertrieb oft mehr ausbremsen als beflügeln. Zeit für eine neue Herangehensweise: die Vorwärtsvergütung. Warum? Weil sie nicht auf starre Vorgaben setzt, sondern auf Dynamik, Motivation und echte Fortschritte.
Warum Zielvereinbarungen im Vertrieb oft scheitern
Zielvereinbarungen klingen in der Theorie toll: Sie geben eine Richtung vor, schaffen Verbindlichkeit und bieten eine Basis, um Leistung zu messen. Aber in der Praxis? Da sieht es häufig ganz anders aus. Hier sind die drei größten Probleme:
1. Ziele, die nicht motivieren
Viele Zielvereinbarungen sind entweder zu ambitioniert oder zu wenig herausfordernd. Ein Vertriebsmitarbeiter, der weiß, dass er seine 15 Prozent Umsatzsteigerung nicht erreichen kann, wird schnell resignieren. Und wenn die Ziele zu leicht zu erreichen sind? Dann fehlt der Anreiz, mehr zu leisten.
2. Zu starre Vorgaben
Die Welt dreht sich schneller denn je. Marktbedingungen ändern sich, neue Wettbewerber tauchen auf, und Kundenanforderungen wandeln sich ständig. Starre Ziele, die Anfang des Jahres festgelegt wurden, sind oft schon nach wenigen Monaten obsolet.
3. Fokus auf die falschen KPIs
„Mehr Umsatz!“ – ein klassisches Ziel, aber was steckt dahinter? Umsatz alleine ist kein Indikator für langfristigen Erfolg. Kundenzufriedenheit, nachhaltige Kundenbeziehungen und Teamarbeit bleiben bei klassischen Zielvereinbarungen oft auf der Strecke.
Vorwärtsvergütung: Dynamik statt Stillstand
Hier kommt die Vorwärtsvergütung ins Spiel. Dieses Modell setzt nicht auf fixe Ziele, die schnell an Relevanz verlieren, sondern auf dynamische Anreize, die Leistung und Fortschritt belohnen. Statt zu fragen: „Hast du das Ziel erreicht?“ lautet die Frage: „Wie weit bist du vorangekommen?“
Das klingt vielleicht nach einem kleinen Unterschied, aber es ist ein riesiger Paradigmenwechsel. Hier sind drei Prinzipien, die Vorwärtsvergütung so effektiv machen:
1. Fortschritt zählt, nicht Perfektion
Bei der Vorwärtsvergütung geht es nicht darum, perfekte Ergebnisse zu erzielen, sondern Fortschritte sichtbar zu machen und zu belohnen. Ein Vertriebsmitarbeiter, der seine Abschlussquote von 20 auf 25 Prozent steigert, wird genauso anerkannt wie jemand, der 10 Neukunden an Land zieht.
2. Flexibilität in der Vergütung
Die Anreize passen sich an die realen Gegebenheiten an. Wenn der Markt hart umkämpft ist, können andere KPIs wie Kundenzufriedenheit oder Cross-Selling-Aktivitäten belohnt werden. Das schafft Motivation, auch in schwierigen Phasen.
3. Individuelle und teamorientierte Ziele
Vorwärtsvergütung kombiniert individuelle Leistung mit Teamarbeit. Jeder Mitarbeiter trägt zum Gesamterfolg bei, und gleichzeitig wird die persönliche Leistung gewürdigt. Das stärkt den Teamgeist und verhindert Silodenken.
Ein Praxiseinblick: Der Vertriebsleiter und sein Team
Ein mittelständisches Familienunternehmen im Maschinenbau, innovativ und ambitioniert. Als wir uns kennenlernten hatte der Vertriebsleiter die Nase voll von Zielvereinbarungen, die mehr Frust als Fortschritt bringen. Nach einigen Sondierungsgesprächen gibt es grünes Licht auf Vorwärtsvergütung umzustellen.
Vorher:
Jedes Teammitglied hatte eine individuelle Umsatzvorgabe. Der Fokus lag darauf, die Zahlen zu erreichen – koste es, was es wolle. Das führte zu einer aggressiven Verkaufsstrategie, die oft auf kurzfristige Abschlüsse abzielte, aber keine nachhaltigen Kundenbeziehungen aufbaute.
Nachher:
Mit der Vorwärtsvergütung wurde ein neues System eingeführt. Jetzt gibt es Belohnungen für:
Steigerung der Abschlussquote im Vergleich zum Vorjahr.
Gewinnung von Neukunden in definierten Zielbranchen.
Erhöhung der Kundenzufriedenheit durch Feedbackbewertungen.
Teamziele, wie eine kürzere Bearbeitungszeit für Angebote.
Das Ergebnis? Danke, denn das Team ist motivierter, weil Fortschritte sichtbarer und belohnt werden. Kundenbeziehungen verbessern sich, weil der Fokus nicht mehr nur auf schnellen Abschlüssen liegt. Und der Vertriebsleiter? Der freut sich über ein zufriedeneres und produktiveres Team.
„Mit der Vorwärtsvergütung haben wir nicht nur unser Vertriebsteam neu ausgerichtet, sondern auch unsere Kundenbeziehungen auf ein neues Level gehoben. Jeder Fortschritt zählt, und das spürt man im gesamten Unternehmen.“
Was macht Vorwärtsvergütung so besonders?
Motivation durch Sichtbarkeit
Vorwärtsvergütung macht Fortschritte sichtbar. Mitarbeitende sehen, wie sie sich entwickeln, und erhalten direkte Anerkennung. Das ist ein starker Antrieb, der bei starren Zielvorgaben oft fehlt.Anpassungsfähig an jede Marktsituation
Egal ob Boom oder Krise – Vorwärtsvergütung passt sich an. In schwierigen Zeiten können alternative KPIs wie Kundenbindung oder Innovationsbeiträge in den Fokus rücken.Förderung von Innovation und Teamarbeit
Das Modell belohnt nicht nur individuelle Leistung, sondern auch Ideen, die das Team voranbringen. Ein Vertriebsmitarbeiter, der einen neuen Prozessvorschlag macht, der die Angebotserstellung beschleunigt, wird genauso wertgeschätzt wie jemand, der den größten Kunden an Land zieht.
Zielvereinbarungen neu denken
Klassische Zielvereinbarungen sind nicht per se schlecht, aber sie brauchen ein Update. Eine Möglichkeit ist, sie mit der Vorwärtsvergütung zu kombinieren:
Dynamische Ziele setzen: Ziele, die sich an aktuelle Bedingungen anpassen lassen.
Fortschritt belohnen: Nicht nur das Endergebnis zählt, sondern auch die Schritte dorthin.
Regelmäßige Überprüfung: Statt Ziele einmal jährlich festzulegen, wird in kurzen Intervallen überprüft und angepasst.
Warum Vorwärtsvergütung besonders gut für KMU geeignet ist
KMU im Maschinenbau, Zulieferbereich oder im IT-Bereich stehen oft unter starkem Druck. Sie müssen flexibel auf Marktveränderungen reagieren und gleichzeitig ihre Mitarbeitenden motivieren. Vorwärtsvergütung bietet genau diese Flexibilität.
Statt Mitarbeitende mit starren Vorgaben zu demotivieren, werden sie ermutigt, ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Das stärkt nicht nur die Leistung, sondern auch die Bindung ans Unternehmen – ein unschätzbarer Vorteil in Zeiten von Fachkräftemangel.
Und ab jetzt: Vorwärts statt Stillstand
Zielvereinbarungen? Ja, aber bitte neu gedacht. Vorwärtsvergütung ist nicht nur ein modernes Vergütungsmodell, sondern ein echter Gamechanger für den Vertrieb. Es bringt Dynamik, Motivation und Flexibilität in eine Welt, die sich ständig verändert.
Sind Sie bereit, Ihre Vergütungsstrategie auf das nächste Level zu heben? Dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt, Vorwärtsvergütung einzuführen – und Ihren Vertrieb nicht nur effizienter, sondern auch erfolgreicher zu machen.
