Warum Fixgehalt allein im Vertrieb keine Zukunft hat
Fixgehälter im Vertrieb – für viele klingt das nach Sicherheit, Stabilität und klaren Verhältnissen. Doch wenn wir ehrlich sind: Diese vermeintliche Stabilität kann schnell zu einem Bremsklotz werden. Warum? Weil sie nicht die Dynamik und Leistung belohnt, die im Vertrieb den entscheidenden Unterschied machen. Fixgehälter allein schaffen kein Wachstum, sondern oft nur Stillstand. Es ist Zeit, die Karten neu zu mischen und variable Vergütungsmodelle in den Fokus zu rücken.
Das Problem mit Fixgehältern im Vertrieb
Fixgehälter sind bequem – für Mitarbeitende und Unternehmen gleichermaßen. Vertriebsmitarbeitende wissen, was sie jeden Monat auf dem Konto haben, unabhängig davon, wie erfolgreich sie sind. Unternehmen wiederum müssen sich nicht mit komplexen Provisionssystemen auseinandersetzen. Doch genau hier liegt das Problem: Wo ist der Anreiz, mehr zu leisten?
Aus Sicht eines Geschäftsführers in einem KMU bedeutet die Beibehaltung von Fixgehältern, auf erhebliche Umsatzpotenziale zu verzichten. Ohne Anreize bleibt das Vertriebsteam oft unter seinen Möglichkeiten, was langfristig nicht nur den Umsatz, sondern auch die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens beeinträchtigen kann. Variable Vergütung hingegen könnte nicht nur die Performance steigern, sondern auch eine klare Verbindung zwischen Kosten und Ertrag schaffen. So haben Sie als Geschäftsführer die Möglichkeit, Investitionen direkt an messbare Erfolge zu koppeln.
Ein rein fixes Gehalt nimmt dem Vertrieb das, was ihn eigentlich antreiben sollte: die Motivation, durch eigene Leistung mehr zu erreichen. Es führt oft zu einer „Dienst nach Vorschrift“-Mentalität, bei der Mitarbeitende zwar ihre Aufgaben erledigen, aber nicht darüber hinausgehen. Und das ist gefährlich, gerade in Branchen, die stark vom Wettbewerb geprägt sind.
Beispiel: Ein Vertriebler in einem mittelständischen Unternehmen hat ein festes Gehalt von 4.700 Euro im Monat. Er kann sich darauf verlassen, unabhängig davon, ob er einen neuen Großkunden oder attraktiven Auftrag gewinnt oder nicht. Warum sollte er sich also die Mühe machen, noch ein wenig mehr zu geben, wenn der finanzielle Anreiz fehlt?
Variable Vergütung mit Fixum kombinieren
Ein modernes Vergütungssystem, das fixe und variable Anteile kombiniert, kann diese Dynamik grundlegend verändern. Variable Vergütung bringt nicht nur neue Energie in den Vertrieb, sondern sorgt auch dafür, dass sich Leistung auszahlt. Doch wie sieht das in der Praxis aus?
Für KMU-Geschäftsführer bietet die Einführung eines variablen Vergütungssystems die Chance, eine Unternehmenskultur zu schaffen, die Leistung und Fortschritt belohnt. Dies kann dazu beitragen, die Mitarbeiterbindung zu stärken und neue Talente zu gewinnen. Besonders in kleinen Teams ist es entscheidend, jeden Mitarbeitenden optimal zu motivieren, um die Effizienz zu steigern und das Wachstum voranzutreiben. Ein transparentes, variables Vergütungssystem unterstützt genau das.
Leistung wird belohnt: Mitarbeitende, die neue Kunden gewinnen, Umsatz steigern oder innovative Ideen einbringen, profitieren direkt. Das motiviert nicht nur, sondern schafft auch eine klare Verbindung zwischen Einsatz und Belohnung.
Ziele werden greifbar: Variable Modelle setzen klare Anreize. Ob es darum geht, bestimmte Umsatzzahlen zu erreichen, die Abschlussquote zu verbessern oder langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen – die Ziele sind transparent und realistisch.
Flexibilität für Unternehmen: Variable Vergütungssysteme passen sich an die Marktsituation an. In schwierigen Zeiten können andere Faktoren wie Kundenzufriedenheit oder Teamarbeit belohnt werden, während in Boom-Phasen der Fokus stärker auf Umsatzwachstum liegt.
Fixgehalt als Basis – nicht als Endpunkt
Niemand sagt, dass Fixgehälter komplett abgeschafft werden sollten. Sie bieten finanzielle Sicherheit und schaffen eine stabile Grundlage. Doch sie dürfen nicht der einzige Bestandteil eines Vergütungssystems sein. Das macht den Unterschied aus.
Die Kombination aus einem fairen Fixgehalt und variablen Anteilen ist der Schlüssel. Ein Fixum deckt die Grundbedürfnisse ab, während die variablen Komponenten den Anreiz schaffen, mehr zu leisten.
Praxisbeispiel: Ein Unternehmen im Sondermaschinenbau führte ein hybrides Vergütungssystem ein: Mitarbeitende erhalten ein Fixum von 70 % ihres Gehalts, während die restlichen 30 % an individuelle und Teamziele gekoppelt sind. Das Ergebnis? Die Vertriebsleistung stieg um 22 %, und die Mitarbeitermotivation nahm spürbar zu. In diesem Fall und bei den Rahmenbedingungen des Unternehmens genau die richtige Kombination.
Die versteckten Kosten vom reinen Fixgehalt
Unternehmen, die ausschließlich auf Fixgehälter setzen, zahlen oft einen hohen Preis – nur eben nicht auf den ersten Blick.
Motivationsverlust: Ohne finanzielle Anreize sinkt die Bereitschaft, über das Minimum hinauszugehen.
Fluktuation: Top-Performer, die mehr verdienen könnten, wechseln schneller zu Wettbewerbern mit besseren Vergütungssystemen.
Wachstumsbremse: Fixgehälter belohnen Gleichmaß, keine Innovation. Gerade in wettbewerbsintensiven Branchen kann das zum Problem werden.
Kurz gesagt: Fixgehälter allein sind kein Zukunftsmodell, sondern ein Relikt aus der Vergangenheit.
Aus der Perspektive eines Geschäftsführers können diese Kosten in Form von entgangenen Umsätzen, Motivationsverlust und der Abwanderung von Talenten spürbar werden. Daher zusammengefasst: es reicht, genug mit reinem Fixum! Ein variables Vergütungssystem hingegen kann nicht nur die Fluktuation reduzieren, sondern auch eine klarere Kosten-Nutzen-Relation schaffen. Sie investieren nur dort, wo Leistung erzielt wird, und erhalten gleichzeitig ein Werkzeug, um Ihre besten Mitarbeitenden langfristig zu binden.
Vorwärtsvergütung: Die nächste Stufe variabler Vergütung
Wenn wir über moderne Vergütungssysteme sprechen, führt kein Weg an der Vorwärtsvergütung vorbei. Dieses Modell geht über klassische Boni hinaus und setzt auf eine flexible, transparente und motivierende Struktur.
Was macht Vorwärtsvergütung anders?
Fortschritt belohnen: Es geht nicht nur um das Endergebnis, sondern um die Schritte dorthin. Jeder Fortschritt zählt.
Teamarbeit fördern: Neben individuellen Leistungen werden auch gemeinsame Erfolge honoriert.
Flexibilität: Die Vergütung passt sich an Ziele und Marktbedingungen an – dynamisch und zukunftsorientiert.
Mit Vorwärtsvergütung schaffen Unternehmen nicht nur Anreize, sondern eine Kultur, die Leistung sichtbar macht und belohnt.
Fazit:
Fixgehalt war gestern
Fixgehälter allein gehören nicht mehr in den modernen Vertrieb. Sie nehmen Dynamik und Motivation und kosten Unternehmen auf lange Sicht wertvolles Potenzial. Die Zukunft liegt in hybriden Modellen, die fixe und variable Komponenten intelligent kombinieren.
Vorwärtsvergütung geht noch einen Schritt weiter: Sie belohnt Fortschritte, stärkt den Teamgeist und schafft eine flexible Basis für nachhaltiges Wachstum. Unternehmen, die heute auf moderne Vergütungssysteme setzen, sichern sich nicht nur motivierte Mitarbeitende, sondern auch einen klaren Wettbewerbsvorteil.
Sind Sie bereit, Ihren Vertrieb in die Zukunft zu führen? Dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um auf Vorwärtsvergütung umzusteigen – für mehr Dynamik, mehr Leistung und mehr Erfolg.
