Präzision trifft Wachstum: Wie Vorwärtsvergütung den Vertrieb im Maschinenbau voranbringt
Vertrieb im Maschinenbau: Vergütung Spezial
Der Maschinenbau ist die Heimat der Präzision. Hier zählt jedes Detail, jeder Millimeter, jede Schraube. Doch wenn es um die Vergütung im Vertrieb geht, herrscht in vielen kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) noch immer das Prinzip Fixgehalt. Stabil, sicher – und oft leider so inspirierend wie ein leerer Werkzeugkasten. Dabei bietet der Maschinenbau doch eine ganz andere DNA: Innovation, Präzision und Fortschritt. Warum also nicht auch in der Vergütung neue Wege gehen?
Mit der Vorwärtsvergütung lässt sich der Vertrieb in eine völlig neue Dynamik bringen – eine, die nicht nur Umsatz, sondern auch Motivation, Teamgeist und nachhaltiges Wachstum fördert.
Fixgehalt: Der Leerlauf der Vergütung
Stellen Sie sich vor, Sie steuern eine hochmoderne CNC-Maschine, aber verzichten auf die Präzisionseinstellungen und fahren sie nur auf Standardbetrieb. Das Ergebnis? Möglich, aber nicht effizient. Genau so fühlt sich ein reines Fixgehalt im Vertrieb an.
Viele KMU im Maschinenbau vertrauen noch immer darauf, dass ein stabiler Gehaltsrahmen den Vertrieb voranbringt. Doch das Problem liegt auf der Hand: Ohne direkte Anreize für Leistung, Innovation oder langfristige Kundenbindung bleibt Potenzial ungenutzt. Vertriebler konzentrieren sich oft auf das Nötigste – oder verlieren die Motivation, überhaupt über das Nötigste hinauszugehen.
Vorwärtsvergütung:
Der Turbo für Ihren Vertrieb
Typische Maschinenbauer und ihre Herausforderungen im Vertrieb
Im Maschinenbau gibt es zahlreiche spezialisierte Bereiche, die jeweils mit ganz eigenen Herausforderungen im Vertrieb zu kämpfen haben:
Sondermaschinenbau: Hier sind lange Verkaufszyklen und hochindividuelle Anforderungen der Kunden an der Tagesordnung. Vertriebsteams müssen nicht nur technisches Know-how mitbringen, sondern auch Geduld und eine klare Strategie für langfristige Kundenbindung. Oft fehlt es an Anreizen, solche komplexen und langwierigen Projekte voranzutreiben.
Entwicklung und Fertigung technischer Bauteile: Der ständige Preisdruck stellt eine zentrale Herausforderung dar. Vertriebler müssen sich intensiv mit den Produkten auseinandersetzen, um deren Mehrwert gegenüber dem Wettbewerb zu argumentieren. Diese Zusatzarbeit wird in klassischen Vergütungsmodellen jedoch selten berücksichtigt.
Systemlieferanten: Als Bindeglied zwischen komplexen Lieferketten und den individuellen Bedürfnissen der Kunden steht der Vertrieb oft unter starkem Druck, sowohl intern als auch extern zu vermitteln. Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Innendienst ist essenziell, doch klassische Vergütungsmodelle belohnen häufig nur individuelle Leistungen.
Diese Beispiele zeigen, wie unterschiedlich die Anforderungen im Maschinenbau sind – und wie wichtig es ist, ein flexibles Vergütungsmodell wie die Vorwärtsvergütung einzusetzen. Nur so können sowohl kurzfristige Erfolge als auch langfristige Kundenbeziehungen gefördert werden.
Die Vorwärtsvergütung funktioniert anders. Sie kombiniert ein solides Fixum – denn Sicherheit bleibt wichtig – mit einem flexiblen variablen Anteil, der genau dort ansetzt, wo Ihr Unternehmen wachsen möchte.
Statt nur auf kurzfristige Umsätze zu setzen, honoriert die Vorwärtsvergütung auch langfristige Kundenbindung, die Gewinnung neuer Zielgruppen oder kreative Vertriebsansätze. Sie gibt Ihrem Vertrieb den Anreiz, eigenständig zu denken, über den Tellerrand zu schauen und den Erfolg Ihres Unternehmens aktiv mitzugestalten.
Ein Beispiel aus der Praxis: Ein mittelständisches Maschinenbau-Unternehmen führte die Vorwärtsvergütung ein. Der variable Anteil wurde an drei Kriterien geknüpft:
Umsatzsteigerung bei Bestandskunden,
die Einführung eines neuen Produkts in bestehende Märkte,
und die Kundenzufriedenheit, gemessen an einer jährlichen Umfrage.
Das Ergebnis? Der Vertrieb begann, enger mit dem Innendienst zusammenzuarbeiten, um Prozesse zu optimieren und Kundenbeziehungen zu vertiefen. Die Mitarbeitenden waren plötzlich nicht mehr nur Verkäufer, sondern echte Partner für die Kunden – und das spürte man auch in den Zahlen: Eine Umsatzsteigerung von 15 % im ersten Jahr und eine Rekordbewertung bei der Kundenzufriedenheit.
Warum Vorwärtsvergütung perfekt für den Maschinenbau ist
Fördert Innovation: Maschinenbau lebt von Fortschritt. Mit Vorwärtsvergütung können neue Ideen im Vertrieb gezielt belohnt werden – etwa, wenn neue Marktsegmente erschlossen oder innovative Vertriebsansätze getestet werden.
Stärkt die Kundenbindung: Langfristige Beziehungen sind im Maschinenbau entscheidend. Die Vorwärtsvergütung schafft Anreize, Kunden nicht nur einmalig zu gewinnen, sondern über Jahre hinweg zu betreuen.
Schafft Fairness: Vertriebserfolg ist oft eine Teamleistung. Die Vorwärtsvergütung lässt sich so gestalten, dass auch der Innendienst oder andere Abteilungen berücksichtigt werden.
Motiviert nachhaltig: Statt nur kurzfristige Ziele zu setzen, belohnt das Modell kontinuierliche Entwicklung und Erfolge.
Ein neuer Standard für den Vertrieb
Der deutsche Maschinenbau hat in vielen Bereichen neue Standards gesetzt – warum nicht auch in der Vergütung? Die Vorwärtsvergütung ist mehr als ein Gehaltsmodell. Sie ist ein strategisches Werkzeug, das Präzision mit Wachstum verbindet.
Sind Sie bereit, den Vertrieb Ihres Unternehmens auf die nächste Stufe zu heben, damit Präzision auf Wachstum trifft? Dann ist es Zeit, sich von der Fixgehalts-Monotonie zu verabschieden und mit Vorwärtsvergütung echten Sog zu erzeugen – für Umsatz, Motivation und Erfolg.
