Kunden, Zahlen, verpasste Chancen: Ein Jahresrückblick im Vertrieb, der unter die Haut geht

Die Besprechung im Büro von Jens, dem Geschäftsführer, beginnt mit einem Seufzen. "Weißt du, Martin," sagt Jens, "dieses Jahr war echt ein Auf und Ab. Wir hatten einige echte Highlights, aber auch diese ewigen Baustellen. Kunden, die wir fast sicher hatten, aber dann irgendwie aus den Augen verloren. Die Stimmung im Vertrieb? Mal oben, mal unten. Aber am Ende des Tages habe ich das Gefühl, wir lassen so viel auf der Strecke."

Martin, der Vertriebsleiter, nickt und setzt seinen Kaffee ab. "Ganz ehrlich, Jens: Das nervt mich genauso. Wir haben eine Top-Lösung, der Markt ist da, aber irgendwie schaffen wir es nicht, die Dynamik im Team dauerhaft hochzuhalten. Und dann dieser Key Account aus der Automobilindustrie – was für eine vertane Chance."

"Absolut," stimmt Jens zu. "Die hätten uns mit ihrem Seriengeschäft richtig nach vorne bringen können. Stattdessen haben wir uns wieder auf den nächsten großen Abschluss konzentriert, und der Kunde ist ins Leere gelaufen." Er macht eine Pause und fährt fort: "Weißt du, ich will einfach mehr. Mehr Struktur, mehr Fokus, mehr Ergebnisse – und nicht dieses ewige Hin und Her zwischen Hoffnung und Frust."

Jens streicht sich durch die Haare. "Und noch etwas: Ich wünsche mir, dass wir im Team weniger Überlastung haben. Jeder hetzt von einem Lead zum nächsten, aber niemand hat Zeit, echte Beziehungen zu den Kunden aufzubauen. Wir verlieren Chancen, weil die Leute ausgebrannt sind. Und das macht es für alle nur noch schwerer."

Martin lehnt sich zurück und schaut nachdenklich. "Das liegt nicht an den Leuten, Jens. Die sind gut. Aber das System? Das ist steinalt. Fixgehälter, ein bisschen Provision – und dann erwarten wir, dass alle motiviert auf 120 Prozent laufen. Das funktioniert so einfach nicht mehr."

"Genau das meine ich," sagt Jens. "Wir brauchen etwas, das nicht nur Zahlen bringt, sondern auch die Leute mitnimmt. Etwas, das langfristig funktioniert und nicht immer nur von Monat zu Monat. Und ich würde mir wünschen, dass unser Vertrieb endlich mit mehr Stolz auf seine Arbeit schaut. Kein Zählen von Abschlüssen, sondern echte Erfolge, die das Team auch langfristig sieht."

Warum das alte Vergütungsmodell nicht mehr passt: "Weißt du, Martin," sagt Jens nachdenklich, "Fixgehälter sind bequem, keine Frage. Die Leute wissen, was sie bekommen, egal wie sie performen. Aber genau das ist das Problem. Es fehlt der Anreiz, mehr zu machen. Und diese ganzen unklaren Provisionsregeln? Die führen nur zu Frust."

Martin grinst. "Und dann diese Jagd nach kurzfristigen Erfolgen. Bloß schnell die Zahlen für den Monat retten, egal ob der Kunde danach jemals wiederkommt oder nicht."

"Ganz genau!" sagt Jens und lehnt sich vor. "Was wir brauchen, ist etwas, das Fortschritt belohnt, nicht nur Ergebnisse. Etwas, das flexibel ist, sich an unsere Ziele anpasst und endlich Transparenz schafft."

Was Vorwärtsvergütung anders macht. Martin schaut neugierig. "Okay, Jens, gib mir ein Beispiel. Wie sieht das konkret aus?"

"Na gut," sagt Jens und zieht ein Notizbuch aus seiner Tasche. "Erinnerst du dich an das Projekt mit dem neuen Key Account? Unsere bisherigen Systeme haben nur den Abschluss belohnt. Mit Vorwärtsvergütung würden wir das ganze Team einbinden – von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Vertragsunterzeichnung. Jeder Fortschritt würde gewürdigt, und alle hätten einen Anteil am Erfolg. Das würde die Motivation im Team spürbar steigern."

"Und langfristige Kundenbindung?" fragt Martin. "Das war doch immer unser Schwachpunkt."

"Auch das," sagt Jens. "Statt nur auf Abschlüsse zu schauen, würden wir Kundenzufriedenheit und langfristige Beziehungsziele in die Vergütung integrieren. Denk an Petra ... sie würde sich zum ersten Mal wirklich wertgeschätzt fühlen – nicht nur als Zahl auf der Umsatzliste."

Lass uns mal rechnen: Das Jahr im Rückblick

"Weißt du, Martin," sagt Jens, "lass uns mal durchrechnen, wie teuer unser altes System eigentlich wirklich war. Als Jahresrückblick quasi…"

Martin nickt. "Gute Idee. Nehmen wir doch diesen Fall mit dem Kunden aus Süddeutschland. Was haben wir da verloren?"

Jens greift nach seinem Notizblock. "Ganz einfach: Wenn wir den Kunden gehalten hätten, wären daraus etwa 500.000 Euro Umsatz pro Jahr entstanden. Angenommen, die Partnerschaft hätte fünf Jahre gehalten, sprechen wir von 2,5 Millionen Euro."

"Und was haben wir investiert?" fragt Martin. "Vielleicht 10.000 Euro in Reisekosten und ein paar Stunden Arbeitszeit?"

"Genau," bestätigt Jens. "Aber unser System hat nur den schnellen Abschluss honoriert. Sobald der nicht sofort kam, war die Motivation weg. Stattdessen haben wir auf kurzfristige Leads gesetzt, die vielleicht ein Drittel dieses Potenzials hatten."

Martin seufzt. "Das tut weh, wenn man es so klar sieht."

"Und es ist nicht nur der entgangene Umsatz," fügt Jens hinzu. "Denk mal an die Ressourcen, die wir auf diese vermeintlich wichtigen Leads verschwendet haben, die sich dann doch nicht ausgezahlt haben. Selbst wenn nur 10 % dieser verpassten Chancen realisiert worden wären, hätten wir locker 200.000 Euro mehr Umsatz gemacht."

Martin hebt die Augenbrauen. "Und das jedes Jahr. Das sind Summen, die sich aufsummieren und unser Wachstum massiv ausbremsen."Jens beugt sich vor und schaut Martin an. "Lass uns mal überlegen, wo es dieses Jahr so richtig geknirscht hat. Es gab doch noch mehr als nur diesen einen Key Account, der uns durch die Finger gerutscht ist."

Martin nickt langsam. "Ja, da war dieser Kunde aus Hamburg. Die waren extrem interessiert an unserem Produkt, hatten sogar schon erste Meetings mit dem ganzen Team. Aber dann ist alles ins Stocken geraten, weil wir die Nachverfolgung vernachlässigt haben."

"Genau!" sagt Jens und schlägt mit der Hand auf den Tisch. "Ich erinnere mich. Da kam plötzlich ein anderer Lead rein, der als 'wichtiger' eingestuft wurde. Wir haben alle Ressourcen auf den neuen Kunden umgelenkt und den ursprünglichen einfach fallen lassen."

Martin zuckt mit den Schultern. "Das ist halt typisch für unser altes System. Es hat den Fokus immer auf kurzfristige Erfolge gelegt. Wer konnte es den Leuten verdenken? Die haben nur das gemacht, was belohnt wurde." Er lehnt sich zurück und runzelt die Stirn. "Aber das hat uns so viel gekostet. Dieser Kunde aus Hamburg hätte eine Partnerschaft mit einem riesigen Wachstumspotenzial sein können."

Jens seufzt. "Und dann war da noch der Fall mit der Bauteilfertigung. Ein kleines Projekt, das vielversprechend begann, aber plötzlich ins Leere lief, weil wir intern nicht genug Kapazität hatten, um den Kunden ordentlich zu betreuen."

"Ja," sagt Martin. "Die hatten so viel Potenzial, aber wir haben sie auf halber Strecke verloren, weil unser System uns immer wieder dazu drängt, das Neue über das Langfristige zu stellen."

Jens schüttelt den Kopf. "Das ist genau der Punkt. Wir haben so viele Chancen liegen lassen, weil unser Vergütungssystem die falschen Prioritäten gesetzt hat."

Martin hebt grinsend seine Tasse. "Zum Glück haben wir das erkannt. Mit Vorwärtsvergütung können wir solche Fehler in Zukunft vermeiden. Wir honorieren jetzt nicht nur den schnellen Abschluss, sondern auch die langfristige Pflege und Entwicklung von Kundenbeziehungen."

Jens nickt und lächelt leicht. "Ja, das war definitiv die richtige Entscheidung. Und das Beste daran: Es motiviert nicht nur, sondern schafft auch endlich die Struktur, die wir gebraucht haben."

"Also, was denkst du, Jens?" fragt Martin. "Bleiben wir auf diesem Kurs?"

"Absolut," sagt Jens entschlossen. "Vorwärtsvergütung ist nicht nur ein Vergütungssystem. Es ist ein Werkzeug, um unsere Unternehmenskultur zu verändern. Ich will ein Unternehmen, in dem Fortschritt zählt, in dem Teamarbeit belohnt wird und in dem die Leute gern zur Arbeit kommen."

"Dann sollten wir das nächste Jahr nutzen, um es noch weiter zu verbessern," sagt Martin. "Ich habe schon ein paar Ideen, wie wir das System noch flexibler machen können."

Jens erhebt seine Tasse. "Darauf trinken wir! Auf mehr Umsatz, weniger Frust und ein großartiges Team."

"Prost," sagt Martin. "Und auf ein weiteres Jahr voller Fortschritt."

Der Blick vorwärts

Jens lehnt sich zurück, ein Lächeln auf den Lippen. "Martin, stell dir mal vor, wo wir in einem Jahr stehen könnten. Unser Vertriebsteam arbeitet nicht mehr nur auf kurzfristige Abschlüsse hin, sondern baut Beziehungen auf, die uns langfristig stärken."

Martin nickt und wirft einen nachdenklichen Blick aus dem Fenster. "Ich sehe es vor mir: Ein Vertrieb, der nicht gehetzt wirkt, sondern strategisch denkt. Wo jeder Fortschritt sichtbar wird und das Team motiviert ist, gemeinsam zu wachsen."

"Genau," sagt Jens. "Ich möchte ein Unternehmen, in dem Kunden uns nicht nur als Lieferanten sehen, sondern als Partner, der sie langfristig begleitet. Ein Vertrieb, der stolz auf seine Arbeit ist und Ergebnisse liefert, die nachhaltig wirken."

Martin lächelt. "Und eine Kultur, in der Fortschritt belohnt wird – nicht nur für die, die direkt den Abschluss machen, sondern für alle, die dazu beitragen. Das ist es, was uns wachsen lässt."

Jens hebt seine Tasse. "Das nächste Jahr wird großartig. Ein Vertrieb, der nicht nur Umsätze treibt, sondern echte Werte schafft."

Martin erhebt seine Tasse ebenfalls. Darauf trinken wir! Auf Kundenbindung, Wachstum und ein starkes Vertriebsteam. Prost, das nächste Jahr wird unser Jahr!"

"Prost," sagt Jens. "Und auf ein weiteres Jahr voller Fortschritt."